Juan Pablo Durán Escobar, Asesor Senior de BANCOVI y presidente de la Empresa de Asesoría Financiera y Crediticia, ASEFIC, enfatiza que, para iniciar un emprendimiento, una micro o pequeña empresa, por lo menos, la persona debe considerar o responder ocho elementos fundamentales que le permitirán definir y visualizar la ruta a seguir, para no perder su capital semilla y evitar encontrarse de frente con la derrota.
Aunque pudiesen existir más elementos, el empresario Durán Escobar, considera que los ocho elementos fundamentales son: Qué, Cómo, Cuánto, Cuándo, Dónde, Con quienes, Cuáles son los riesgos presentes y futuros y los Aliados Estratégicos.
Resulta que, dice, la piedra angular sobre la que se construye el sueño de ser empresario es “qué tipo de empresa” se quiere establecer, en qué tipo de rubro económico pretende involucrarse en la economía, cuál es la oportunidad que visualiza para poder ser exitoso y lograr ser un empresario de reconocido éxito en el país.
“Yo diría que aquí es en donde más hay que detenerse, sin caer en un círculo vicioso, es decir, un círculo vicioso es cuando piensas y repiensas, pero no decidís, no te llega la luz y no alcanzas a tener certezas que en ese rubro vas a ser exitoso”, afirma el licenciado Durán Escobar.
Por ello, recomienda que, lo primero que debe hacerse es un examen interno de cuáles son las potencialidad como persona y en ese estudio interno que se va a realizar, sin pecar de optimista, sino muy aterrizado en el análisis, tendrá que pensar en su nivel de inteligencia, el nivel de viveza, las relaciones públicas, las amistades, la capacidad de vincularse con otras personas que le puedan ayudar, la capacidad de negociación, la habilidad para no dejarse sorprender y ser engañado o timado por alguien, es decir, es el primer análisis que debe hacerse.
Se debe considerar que, va a entrar a un mundo, que también es una selva económica, hay una selva política, y también una selva social; se le llama selva porque hay de todo, porque hay una fauna muy grande, hay de todo y para ello, debe estar preparado.
Hay competitividad, hay competidores que pueden ser más robustos y más fuertes que el que está iniciado, puede ser que comience en un rubro en el que tú eres el primero, pero no eres el único.
Entonces, continúa el Asesor Senior de BANCOVI, la primera pregunta que debe responderse es ¿qué tan preparado estoy para ser empresario? Y con esto no se busca desanimar, sino que se debe hacer un examen exhaustivo para decir que: ¡estas son las potencialidades!, ¡yo alcanzo a ver que conecto bien con la gente!, ¡se me facilita hacer amigos!, ¡soy convincente!, ¡tengo habilidad para que me ayude!, ¡tengo empatía para ganar la buena voluntad del resto de las personas!
Todo ello, va sumando, todos esos son elementos tangibles, porque en caso contrario, la persona expele malas vibras, y le cae mal a todo mundo, para querer ser empresario, es algo muy complicado, tiene que manejar ciertos niveles de empatía para poder hacerlo.
Una vez se ha determinado que se tiene potencialidades, que tienen elementos buenos que se pueden explotar, se tiene que identificar en cual rubro de la economía se a involucrar, y, tiene que identificar por lo menos tres, pueden ser siete o más, pero pueden ser la industria, comercio o puede ser en el rubro de servicios.
Pero también hay otro tipo de áreas que se pueden desglosar de estas tres. Por ejemplo, si va hacer comercio, idealmente debe ser un comercio de intermediación, donde compras en un lugar y vendes en otro a buen precio, sin que necesariamente tu seas el que hace la venta final.
Si hace la venta final, tendrá que empezar haciéndolo con algo de personal, no importa que se inicie con una sola persona, lo importante es que no se pierda la visión de empresario y dejar un tiempo para analizar y pensar de cómo hacer crecer la empresa, de lo contrario, te diste un autoempleo y crees que eres un empresario.
“Si tú te metes a hacer el trabajo físicamente, entonces ya no eres empresario, simplemente pasaste a ser tu propio empleado y lo que va a pasar con eso es que no te va a quedar tiempo para analizar, para reflexionar, para pensar, para visionar hacia dónde quieres llevar la empresita que estás poniendo y te vas a quedar durante largos años ahí”, reflexiona Juan Pablo Durán.
Asegura que, no importa que el emprendimiento sea pequeño y sólo se contrate a una persona, no importa que a esa persona se le pague el salario mínimo porque no se puede pagarle más, pero lo importante es que ese debe ser el punto de partida, y que ya se ha entrado a un rubro, en el cual, de entrada, tienes que ganar utilidades.
Según el experto en material empresarial, no se debe cometer el error de meter grandes cantidades de dinero, cuando no se tienen suficiente dinero aún, y peor, si es dinero prestado y esperar seis meses a un año para supuestamente tener utilidades. Eso no se debe hacer cuando se está empezando. ¿Por qué? Porque se necesita alta rotación el dinero, se necesitas invertir y recuperar rápido y asegurar que la recuperación será continua, sin errores y sin fallas; de esa manera se multiplicarán las ganancias y reinvertir.
¿Qué?
Es importante identificar, qué tipo de servicio, qué producto, qué comercio o qué productos se producirán; ¿Qué significa entonces? Que, el qué, es la pegunta angular, es la principal, es la madre de todas las preguntas de las ocho. ¿qué voy a hacer? Las personas tienden mucho a confundirse en eso, el abogado quiere poner su despacho jurídico, el periodista quiere poner un medio digital, el artista quiere poner lo suyo, todos quieren hacer en lo que creen tener potencialidades. Grave error, porque creen que sólo eso pueden hacer. Pero asumir que sólo eso sabe hacer, está equivocado, porque todos los seres humanos que traemos algún ADN como empresario, podemos actuar en multiplicidad de empresas.
Una vez se entiende la lógica de ser empresario, cualquier empresa que pongan será exitosa, porque ya conoces la ruta y el camino, no se pierde, ya sabe dónde no tomar decisiones, cuando tomarlas, cómo aprovecharlas, cómo validarlas para no confundirlas con las trampas, con las oportunidades que son tan parecidas, y se ponen a cada momento en el camino, y es fácil tomar la trampa creyendo que es una oportunidad.
Se debe entender esta lógica para luego decidir si se emprenderá ese tipo de negocios, porque ya se analizó que, por mal que vaya el negocio, no se perderá y porque también se recuperará rápido la inversión y se sabrá si es o no rentable, porque rápidamente se crecerá y se tiene pensado de una sola vez, cómo se le dará los niveles de crecimiento de forma gradual hasta hacerla crecer año con año.
Por ejemplo, dice Juan Pablo Durán Escobar, a ASEFIC, en los primeros dos años tiene proyectado se internacionalizará, ya están firmando contratos a nivel nacional, pero pronto firmarán contratos a nivel internacional, ¿por qué? Porque se le está dando una capacidad técnica tal, que cualquier empresa de cualquier país de la región, tendrá interés en la asesoría de ASEFIC, porque le están poniendo diferenciales y están asegurando de forma simple y sencilla, que cualquiera que les conozca realmente le interese sus servicios.
Entonces, esa es la parte de cómo hacer algo diferente, porque si te dedicas a a vender marañones, debes buscar los mejores marañones, si vas a vender pescado debe ser el mejor, si vas a prestar un servicio debe ser el mejor y el más satisfactorio, esa es parte de la clave, si no definís eso desde el inicio, vas a ser uno más en el mercado y serás de los primeros que vas a morir, empresarialmente hablando.
La forma de comunicar, la publicidad de tu empresa, podría ser una de tantos elementos que puede afectar en dos direcciones, es decir, si inviertes mucho dinero te afecta y si no inviertes nada en publicidad también te afecta, la clave en esto, es el equilibrio. Si se invierten dos mil dólares en publicidad, se debe tener resultados, no sólo se disparando para hacerse sentir que está en redes.
Si el segmento de la empresa es de clase media alta, como ASEFIC por ejemplo, se le apostará directamente al gran empresario porque ese es el mercado y tiene que ubicar en las redes a ese segmento, a esas empresas. Aquí es donde se requiere del sentido común, porque el que no tiene sentido común, no puede ser empresario exitoso, porque te debes hacer preguntas que son fáciles de resolver.
Bien en el qué entonces, asegura el empresario Durán Escobar, es la pregunta más compleja de resolver, si ahí se equivoca, ya es uno de los nueve que está destinados a quebrar de los diez. Uno o dos son exitosos de cada diez empresas que nacen, quiere decir entonces que, si no se estar entre los ocho que van a quebrar, tendrá que haber pensado muy bien en lo que se quiere hacer.
¿Cómo?
La segunda pregunta es ¿cómo lo hago? Si ya definimos qué tipo de empresa se pondrá, hoy debe preguntarse cómo la voy a poner en marcha. El cómo no es más que otra cosa que el plan de negocios, es todo lo que se ejecutará, es en donde se establecen las necesidades para operar, las enumeramos una por una, se hace el propio ejercicio, se establecen las rutas críticas que van señalando las decisiones que se tomarán.
Si es bueno o malo tener redes sociales, se bebe quedar documentado en el plan de negocios, ahí sabrás si es necesario o no es necesario, si en este momento puedes vivir sin las redes o que más adelante las vas a necesitar, eso ya es sentido común, eso es difícil porque eso no te lo puede enseñar nadie, es decir, el sentido común se lo desarrolla asimismo, es dictado por su mismo instinto. Debes tener esa capacidad inventiva o esa capacidad intuitiva, de saber en qué momento tienes que dar el siguiente paso.
“A mi toca a diario vivir en eso, en BANCOVI, en mis propias empresas, a diario. No me preguntes cómo, pero bien se siente el instinto cuando dices ahorita es el momento de elevar esto, ahorita hay que adelantarnos a esto, viene algún huracancito, hay que asegurar esto, o sea, ese tipo de cosas te van a pasar desde que eres un pequeño empresario, desde que eres un microempresario”, asegura Juan Pablo Durán.
Un ejemplo de esa capacidad intuitiva y mitigación de riesgos y adelantarse a los hechos es que debes adelantarte a una posible escasez de los productos que vendes, si es te dedicas a ese rubro. Si eres proveedor o vendedor de pescado y se prevé una veda, entonces se debe comprar una gran cantidad de producto y se meten al cuarto frío porque el precio sin duda alguna va a encarecer y tu tendrá para pescado vender y la ganancia será mejor, es decir, debes armas en tu mente todo el panorama.
Pero vas adelante, no en tiempo real, los empresarios que van en tiempo real fracasan, aquí no puedes ser ni auditor ni contralor, el auditor va detrás contando los muertos, el contralor va en tiempo real, pues aquí tienes que ser visionario y visionario es que tiras la mirada adelante para saber lo que te puede pasar y te adelantas a mitigar ese riesgo de forma tal que cuando llega el problema, ya estás preparado.
¿Con cuánto lo voy a echar andar?,
Hoy vamos al tercero, ¿con cuánto lo voy a echar andar?, ¿cuánta dinero necesito para eso? Cuidado y te equivocas ahí. Uno de estos elementos, es complicado, porque se dice sencillo. “Nombre, eso lo hago con diez mil dólares”. Montado en el caballo te das cuenta que eran veinticinco mil dólares, pero de dónde agarras los otros quince mil. No te preparaste, no tenías un plan B, no tenías quien te lo prestara y te quedaste con los diez dólares enterrados y los perdiste. Eso les pasa a centenares de personas por andar jugando al juego del buen cubero.
Esto no es así. Tienes que medir milimétricamente dólar por dólar, cuánto va costar la inversión hasta llevarla al punto que produzca, hasta que llegue al punto de tener ingresos y que tienes utilidades. A esto se llama corrida financiera, es donde detallas costos y gastos de la inversión hasta el momento que la vas a poner en marcha, no importa que tu negocio sea pequeñito, pero hazlo, no importa que lo hagas en tu cuaderno, pero hazlo, porque así lo tienes claro y trata que no se quede nada afuera, debes evitar sorpresas que después tengas hagas preguntas como: “nombre, yo creí que esto me saldría más barato”.
Debes estar preparado hasta para las fluctuaciones de precios, debes tener imprevistos el cual idealmente es un 20%, mínimo un 10% por cualquier variación que haya, sabes de dónde vas a sacar el dinero, estás armado, estás preparado. Establecer el cuánto es sumamente importante.
Medir bien, entonces, es en donde se debe tener a viveza. ¿Para qué te sirve la viveza? Para analizar bien lo que se hará. Si vas invertir 25 mil dólares y eso es lo que es producto de tus ahorros de muchos años y además se incurriendo a un préstamo de 10 mil además de los 25 mil, entonces, tienes que reflexionar. “No, en esto no me puedo equivocar. Yo voy a someter a opinión de tres amigos míos esto. Se debe consultar a tres o cuatro amigos para estar seguro que no te estás equivocando en el cuánto.
“Yo estoy tratando de crear una tendencia en el país para que entendamos todos los que tenemos el ADN de empresario, podemos ser exitosos sin perder dinero desde la primera ocasión, lo único que tenemos que hacer es aprender la metodología para ser un empresario exitoso, asegurar la forma, garantizar las estrategias, mitigar los riesgos, establecer la planeación financiera correcta y desde tus primeros diez mil dólares te vas a ir para arriba porque así funciona el mundo empresarial, de forma casi mágica”, manifiesta el Asesor Senior de BANCOVI.
No importa que no sepas en lo que te vas a meter, el único problema, es que cuando comiences debes estar igual o mejor que los que han estado ahí diez años. ¿Y cómo lo logras? A pura investigación, a puro conocimiento, de forma instintiva, verificando, validando, etc.
Fallar en cuánto dinero necesitas para comenzar un pequeño negocio es gravísimo porque, si para que funcione necesitabas 25 mil y creíste que con diez lo harías, hiciste un suicidio de tu empresa, porque lo que lograrás hacer con diez mil, será tan mal hecho, que nadie te lo va a consumir, ni te lo va a comprar y en consecuencia, tus diez mil dólares quedarán perdidos.
¿Cuando?
El cuarto elemento es cuándo. Y Cuidado que el cuándo, porque el cuándo se ve sencillo, pero tiene su nivel de complejidad. Si haces una inversión antes que debías hacerlo, es un grave error y si la haces después es peor, o sea que, es de tener la puntería para saber cuál es el momento que el mercado te está gritando “invertí en esto”. Imagínate que complejo es esto porque otra vez, el bendito sentido común, la capacidad de intuición, la capacidad de visionar es la que te dicta eso. Ojo, estamos hablando de cuándo, estamos hablando de tiempo. Yo quiero ser la empresa emblemática en este rubro y tienes que ponerte retador.
“Yo estoy decidido a ser de ACEFIC, Asesoría Financiera y Crediticia, una empresa que cada mes va a ir aumentando su capacidad técnica y financiera para que, si alguien quiere competir con nosotros, bien venido, ven a competir. ACEFIC, es un boom, hay muchas personas buscándonos para que les demos asesoría financiera y crediticia. De verdad esta empresa nació para ser exitosa, porque además sabemos lo que hacemos y por el momento no tengo competidores”, asegura el presidente de ASEFIC, Juan Pablo Durán Escobar.
Estoy consciente que estoy solo en el mercado, pero no va a estar así siempre, van a haber otros que van a seguir mi ejemplo y enhorabuena, uno no es dueño del mercado, el mercado está ahí y el mercado somos todos. En consecuencia, cuando otro aparezca, yo debo estar mucho mejor y mantener una diferencia fundamental entre ellos y nosotros porque es una competencia sana y limpia.
Entonces, el cuándo es importante, cuando estás pensando en cuándo estás diciendo, esta oportunidad está ahorita. Por ejemplo, a los que nos dedicamos a los bienes raíces, sabemos que estamos en un boom inmobiliario ahorita, pero eso va a terminar en año y medio dos años y el que no aprovecha se quedó silbando. Lo voy hacer, lo estaba pensando, talvez lo haga, etc. Entonces, el momento importante, es el cuándo, ese olfato, porque el cuándo no es una cosa muerta. No, es ahora, es sí o sí.
Los salvadoreños tenemos tres o cuatro problemas para ser empresarios. El primer es que no tenemos la cultura empresarial y nos encapsulamos que es mejor empleado que ser empresario, porque al ser empleado tienes un salario al fin de mes y aunque te estés comiendo las uñas y no te ajusta, tienes seguro el ingreso.
El número dos, es que tenemos serios problemas comunicacionales. El lenguaje de negocios, es un lenguaje especializado. Por ejemplo, hablas con un médico, un abogado, un financiero con un comunicador y cada uno de esas profesiones tiene propio léxico. Resulta que el empresario tiene también su propio idioma, tiene su forma, su manera, su estilo, su lenguaje con el cual nos comunicamos. Y el que está comenzando comete errores comunicacionales y ese error comunicacional le generan barreras comunicacionales y al haber estas barreras no vas a conseguir la cooperación y la colaboración que necesitas para el crecimiento de tu empresa.
El tercero, es la falta de instinto para identificar quien es tu aliado y quien simplemente te va a utilizar. Esto que voy hablar ahorita es tan frecuente. La cultura salvadoreña actual es demasiada selvática y cuando digo selvática es que el más vivo o el más fuerte trata de aprovechare del otro y de la forma, muchas veces, menos ética, menos correcta, menos solidaria.
Es que hay que ser buena persona, pero ese hilo delgadito entre lo bueno y el bobo es bien delgada y cuidado no vayas a jugar a bobo porque ya te fregaste porque no puedes ser empresario. Podes bueno, pero no bobo.
¿Dónde?
Vamos al quinto elemento, habíamos hablado de cuatro. Dónde hago la inversión, dónde es el lugar, nunca lo pensaste, es impresionante. Todos los negocios están en San Salvador, sería un boom hacerlo en San Miguel, pero por pereza no la hago en San Miguel.
Como casi nunca actuamos con un estudio de mercado, casi nunca sabemos dónde es el mejor lugar, porque saber dónde tienes que tener un estudio de mercado que te diga dónde es el mejor lugar, que digo dónde está la gente que quiere tus productos y tus servicios y eso, nunca lo hacemos, nos vamos al estilo de la iguana, sólo a tirarnos.
No detienes a pensar que el país tiene catorce departamentos, que somos un país pequeño, que en cualquier lado que lo pongas no es el problema, que ahora que es un mundo digital, es más sencillo, que hay ciudades pujantes e importantes donde se mueve mucho dinero, que no necesariamente tiene que ser la capital, o sea, ni siquiera nos tomamos la molestia de poder analizar la opción B, C, D para poder invertir. El dónde parece una pregunta sencilla, pero no, si te equivocas habrás perdido potencialidades. Estos no son elementos que te pueden determinar de forma contundente el fracaso o el éxito, pero si te lo pueden impactar sustancialmente.
¿Con quienes?
El sexto sí es fulminante, este tiene el mismo tamaño que el primero y el segundo. Con quienes lo vas hacer. Este si tiene el mismo riesgo como si se tratara de un tema matrimonial, o sea, la regaste o la regaste, háblese se socios, háblese de empleados, háblese de proveedores, háblese de acreedores, háblese de toda esa relación que vas a tener.
Nos referimos al equipo humano que se va a tener a la empresa, a los proveedores, a los clientes, es decir, todo ese grupo humano con quienes vas a echar andar tu empresa tienen que ver con el éxito. Y este punto sí, es fulminante, si te equivocas, ya perdiste. Peor, dos temas son críticos, el socio o el personal, si el personal no te funciona, mira, aunque digas sermón, eso no te va a funcionar, porque si tú dices una cosa, pero cuando el cliente llega, tu personal la maltrata o no la trata bien o no tiene los conocimientos o no da la calidad o la calidez que se requiere, es un grave error.
“Dentro de los lemas o slogan que tenemos en ASEFIC, “si quieres llegar lejos, rodéate de los mejores, no te conformes con recurso humano promedio” y cometemos el gravísimo error, que por amistad o por sentimentalismo, tomamos recurso humano abajo del promedio. Así, no se puede llegar lejos. Para llegar lejos necesitas un equipo de alto rendimiento, no importa si es uno, dos o tres, pero cada persona, desde el ordenanza, desde el servicio administrativo para arriba debe ser de alto rendimiento, lo que significa que tiene las cualidades, las condiciones, las virtudes, el don de gente para que al fin y al cabo sean imanes que halan clientes para tu empresa que al final se reflejan en el desarrollo de tu empresa”.
Esto es un problema porque culturalmente, decimos, es que es de mi confianza, se me va a resentir, porque es el sobrino de mi esposa. Para qué te metes con familiares, en primer lugar, y en segundo lugar, para qué lo vas a mantener, a la gente se le da una oportunidad bien dada.
Riesgos presentes y futuros
Hoy vamos al séptimo que son, cuáles son los riesgos presentes y futuros que tiene tu empresa. Ya tengo todo armado, ya definí qué es, en qué me voy a involucrar, ya definí mi plan de negocios de cómo hacerlo, ya definí con cuánto lo voy hacer, ya tomé cuidado de cuándo lo voy a hacer, ya dije donde lo voy hacer, ya tengo con quien lo voy hacer. Aparentemente, todo está terminado, pues no, no está terminado
Aquí hay que ser muy imaginativos. Qué riesgos tengo internos y qué riesgos tengo externos. En mi empresa, mi riesgo, ¿dónde están? Seleccionar mal al personal, tomar malas decisiones, es decir tienes que hacer un scaner de todos los riesgos que tienes internos.
¿Y los riesgos externos? Ah, bueno los externos son, los proveedores, clientes, competidores. Esos riesgos se tienen que tener a la vista, medidos y controlados; aquí estás construyendo un pequeño imperio porque si lo vas a convertir en algo grande, debes entender que en la medida que va tomando forma y fuerza, habrá muchos elementos internos y externos que tratarán de hacerle daño y vas que construirla con mucha firmeza. Eso pasa por hacer una identificación, medición y gestión de riesgos internos y externos, presentes y futuros. Ojo con esto, es decir cuáles son los riesgos actuales y cuáles serán los riesgos dentro de dos o tres años, internos y externos.
Los actuales se identifican y de una de vez se inicia a mitigarlos, es decir tomar medidas de contingencia para que cuando llegue ese riesgo, ya estoy preparado para que no me pase nada. El séptimo es como para asegurar la sostenibilidad de la empresa, no hacer una llamarada de tusas, que te fue muy bien y te llanas de aplausos de todo el mundo y a los dos o tres años, boom para abajo.
No estás construyendo una empresa para eso. Estás construyendo una empresa para heredársela a tus descendientes y ellos a los que siguen y que tu nombre sea el emblemático. Estás creando una marca. En consecuencia, tienes que planearla en el tiempo y los riesgos tienes que planearlos también en el tiempo, los presentes y los futuros. Esos son los que te permiten surfear cuando vienen situaciones difíciles para la empresa.
¿Cuáles son tus potencialidades, cuáles son tus cadenas de valor?
El octavo es cuál es tu plus, cuáles son tus potencialidades, cuáles son tus cadenas de valor, cómo vas hacer tus cluster, que tu empresa entre a formar parte de un conglomerado. Muchas veces no nos damos cuenta que podemos hacer eso, no nos damos cuenta que podemos ser un cluster. Tu vas generando cadenas de valor y en todas ellas, tu empresa juega un papel importante y sacas todos tus pluses que tú tienes. Los plus son las ventajas que tú tienes y tengas aliados estratégicos con quienes puedes hacer convenios de todo tipo.
El octavo, es cuando ya se tiene montado do esto, pero como no voy a ser un ave solitaria, sino un ave gregaria y quiero volar como los gansos en donde vamos todos volando haciendo todo un espectáculo en el aire, entonces me empiezo a llenar de mis aliados estratégicos, que los identifico, los visualizo, los selecciono con viveza de la que hemos hablado, con el sentido común, con todos esos elementos que son fundamentales que te permitirán asegurar que tu empresa va a entrar en lo que yo le llamo un círculo virtuoso, dónde no hay para donde.
Si has cumplido todos estos ocho elementos y los has cumplido bien, es como el vuelo aeronáutico, que es difícil que se caiga. Vuela o vuela porque todo está en su lugar, todo está hecho para eso y no hay por qué perder dinero, pero hay que aprender hacer esto, no hay que seguir votando dinero o estar jugando al tin marín
